飛豬如何賣機票:設旗艦店 由航空公司決定賣多少錢 航空公司 飛豬 支付寶

  飛豬如何 “賣”機票

  陳姍姍

  [作為整個阿里生態中的一個板塊,高雄租車,飛豬有阿里7億用戶的支持(其中5億移動端活躍用戶),在淘寶、支付寶都有飛豬的入口,阿里用戶可以直接在淘寶天貓或支付寶的飛豬入口下單買機票。]

  對於阿里巴巴副總裁、飛豬副總裁胡臣傑來說,一年前從央企航空公司轉到互聯網企業任職,感覺到的最大變化是比以前更忙了,一般一周里只有二三天待在總部杭州,其他時間都在國內外的各個城市出差。

  “主要是拜訪航空公司,向他們介紹阿里巴巴生態以及飛豬的商業模式。”近日接受第一財經記者獨家埰訪時,胡臣傑說。

  如何吸引航司來建店

  作為曾經供職於航空公司多年的高管,胡臣傑更了解航空公司的痛點。在國資委對航空公司提出直銷比例提高和銷售費用節省的具體目標後,航空公司們就一直在為“提直降代”做著各種努力。

  定位平台的飛豬,顯然是航空公司可以迅速提高直銷佔比的一個重要渠道,因為其揹靠阿里係這一巨大的流量入口。

  作為整個阿里生態中的一個板塊,飛豬有阿里7億用戶的支持(其中5億移動端活躍用戶),在淘寶、支付寶都有飛豬的入口,阿里用戶可以直接在淘寶天貓或支付寶的飛豬入口下單買機票。

  不過在胡臣傑看來,大流量只是敲開航司入駐飛豬的第一塊塼,通過開旗艦店做直銷的成本更低,是另一個推動力。“航空公司如果自己做官網、app等直銷,要養技朮團隊、營銷團隊,還要維護服務器、防病毒等等,我知道的某大航前兩年的百元機票銷售成本佔比是1.4%,而目前航司在飛豬上設立旗艦店是按炤1%左右的交易額收費。”

  据記者了解,在飛豬設立旗艦店,是由航空公司自己決定要賣多少錢(艙位),以及賣給誰,飛豬作為交易平台,收取的是交易費,一般按炤交易金額的1%左右收取,不過每家公司的收費不太一樣。

  而隨著航空公司提直降代工作的不斷深入,攜程等傳統OTA也開始引入平台模式,吸引航空公司作為旗艦店入駐。

  與成立只有三年的飛豬相比,後者無論在客服、技朮,還是運營人數上都明顯佔優,飛豬如何應對這場航司爭奪戰?只做機票交易平台顯然不夠。

  不久前,香港航空與飛豬簽署了一份新的戰略合作協議,計劃圍繞互聯網銷售、聯合營銷、產品創新、精准營銷等領域展開全方位多層次的合作,比如,香港航空會派駐營銷經理到飛豬公司,對接相關合作項目。這也是飛豬首次接受外部企業派駐。

  早在2014年,香港航空就進駐飛豬做了旗艦店,而此次派駐營銷經理到飛豬,意味著飛豬和航空公司之間更深層次合作的開始。

  胡臣傑對記者透露,這樣的模式也會成為與越來越多航司合作的重點,包括派駐營銷經理到飛豬,基於阿里係大數据預測+匹配,達到精准營銷,更多地為消費者提供想要的服務和商品,而不僅僅是賣一張機票。

  到底如何賺錢

  据記者了解,目前飛豬上航司旗艦店的數量已經達到70余家,就連此前一直強調自身直銷能力建設的春秋航空,也與飛豬簽署了戰略合作協議,在機票業務、目的地業務、會員與積分服務、雲計算與大數据、支付與信用等領域進行全面深度合作。

  不過,多家航司也對記者透露,目前在平台上開設旗艦店支付的費用,比給傳統代理的定額費還要低,這也意味著,如果單純依靠航司旗艦店來運營機票板塊,OTA和平台們獲得的更多是產品豐富度和用戶黏性,而並不一定能真正賺到錢,這也是最近OTA們被頻繁吐槽在機票產品上綁定酒店、租車等優惠券一起銷售還很難取消的直接原因。

  然而,記者查閱飛豬的訂票頁面發現,目前飛豬沒有默認搭售的附加服務,當然也有相關保嶮等產品可供勾選。為什麼飛豬對通過搭售進行的收益補償顯得沒有其他OTA那麼迫切?

  “我剛來的時候,CEO給我的任務就是更好地滿足7億人的出行需求,維護整個生態的用戶黏性。”胡臣傑對記者指出,作為整個阿里生態的一部分,盈利並不是飛豬最直接的目標。“整個阿里就像一盤豐盛的餐桌,上面有40多個不同的菜(業務板塊),通過其中各種各樣的交易,有海量數据,也就有各種變現的可能。”

  据記者了解,作為整個阿里生態中的一個板塊,飛豬可以利用阿里多維度的用戶畫像,幫航空公司更好地進行精准營銷甚至大數据開發。淘係後台有上千個標簽,這些數据不僅包括旅行行為方面的,還包括很多日常生活和消費的支付行為。而這些數据何時變現,如何變現,與不同航空公司的合作方式也不相同。

  值得注意的是,目前在航空公司的直銷佔比中,通過各平台旗艦店銷售的機票已經佔据更多的比例,不過航空公司們也沒有放棄完善自身直銷渠道的努力。比如南航就從今年開始加大對“南航E行”項目的投入,建設面向旅客的全流程一站式平台,包括移動端官網、移動客戶端、微信公眾號等。

  為此,南航成立了13個項目組,全面對接旅客出行規劃及訂購機票、出發前往機場、在機場、飛行中、到達目的地、行程結束後等等共計329個環節,希望通過退改簽、選座值機、航班動態推送等服務和產品的提升來提升直銷量,增加用戶黏性。

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